L'expérience citée précédemment illustre parfaitement la technique dite du "pied dans la porte". Son principe est simple puisqu'il consiste à demander peu dans un premier temps pour tenter d'obtenir beaucoup par la suite.
L'exemple le plus célèbre est celui du supermarché. Un premier expérimentateur demande à des ménagères de lui garder son sac de courses afin qu'il puisse retrouver tantôt le billet d'un dollar (faible justification) qu'il a perdu ou de retrouver tantôt le portefeuille garni de billets (forte justification) qu'il a perdu. Après un moment d'absence, un paquet tombait du sac à provisions d'un second expérimentateur qui passait par-là. Les ménagères allaient-elles lui signaler la perte de son paquet ? En fait, en l'absence de préparation, seulement 35 % des ménagères ont agi alors qu'avec préparation 85 % des ménagères ont agi. Par contre, les ménagères ayant été sollicitées avec une justification forte (portefeuille rempli d'argent) n'ont guère plus agi que celles avec une sollicitation faible. C'est ici d'ailleurs que l'on mesure le processus d'engagement qui n'est pas le même selon les individus et les situations.
L'exemple le plus célèbre est celui du supermarché. Un premier expérimentateur demande à des ménagères de lui garder son sac de courses afin qu'il puisse retrouver tantôt le billet d'un dollar (faible justification) qu'il a perdu ou de retrouver tantôt le portefeuille garni de billets (forte justification) qu'il a perdu. Après un moment d'absence, un paquet tombait du sac à provisions d'un second expérimentateur qui passait par-là. Les ménagères allaient-elles lui signaler la perte de son paquet ? En fait, en l'absence de préparation, seulement 35 % des ménagères ont agi alors qu'avec préparation 85 % des ménagères ont agi. Par contre, les ménagères ayant été sollicitées avec une justification forte (portefeuille rempli d'argent) n'ont guère plus agi que celles avec une sollicitation faible. C'est ici d'ailleurs que l'on mesure le processus d'engagement qui n'est pas le même selon les individus et les situations.
Toujours en déduction de ce modèle d'approche, on observe que le fait de "toucher" physiquement les gens lors d'une requête augmente leur taux d'acceptation. C'est ce que l'on a appelé le "pied dans la porte avec toucher" dans les années 1980.
Quant à la seconde technique de soumission sans pression, l' "amorçage", celle ci va plus loin puisqu'il s'agit d'obtenir d'un individu qu'il prenne une décision sans en connaître le coût réel ou sur la base d'avantages fictifs. C'est souvent le cas lorsqu'on est confronté à des vendeurs d'automobiles qui soit proposent une remise de 2000 euros alors qu'évidemment ils oublient de dire que cette remise est épuisée (mensonge par omission) ou proposent une livraison du véhicule le jour même alors que cela ne sera pas possible (mensonge réel). Ainsi, après avoir pris la décision, on annonce les faits réels afin que la personne reste quand même sur la même position. Le sujet ici, reste libre de ses actes.
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